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      說實話 or 說心里話?

      摘要: 9 平方米的攤位,4天的參展時間,收獲了320張有效名片,跟3家知名品牌代理商簽約; 15家客戶已進入到實質定單洽談階段……經驗不吝分享,成功者就是這么任性!
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      發表時間:2014-11-27

      11 月 25 日,環球資源邀請深圳市元鼎科技有限公司 CEO 汪洋,在“ME 啟航,領動未來”論壇上分享了他在 ME (移動電子產品)展會激動人心的“航行”體驗。

      選擇太多反而無從可選

      相信大家都有類似的經驗,可選擇的節目太多了卻不知道要看什么,你去超市選購產品的時候發現買不到產品,因為可供選擇的太多了,反而無從選擇了。

      差異化是出路

      我在兩個地方找到答案:一個是特勞特,他說:“我們正處在一個混沌復雜的世界,你所需要的策略就是差異化。找到差異化就找到了企業的定位。營銷和創新是兩大法寶。” 他另一個是一本地攤書《小點子賺大錢》,它講的是“羊毛出在羊身上的,打不過羊毛出在豬身上的”,如果你做同樣的東西競爭優勢就不是特別明顯。我得到啟示就是在混沌世界中必須走差異化。

       

      如何做差異化

      • 產品差異化

      我們的產品是在做微創新,不是顛覆性的創新,對于大多數的中小企業家或企業公司來說沒辦法做顛覆性的創新,微創新就是類似像這樣子,這只是個勺子而已,我加了幾個就變成又能是勺子、又能是叉子,就變得大賣。

      說實話 or 說心里話?

      我們在美國設立了一個創新的團隊,專門研究消費者的痛點,在痛點的基礎上開發相應的產品,我們不做顛覆性的,只做微創新。

      • 渠道差異化

      我們只運營品牌,沒有工廠??蛻糁苯痈覀冑I的時候可能會比很多工廠價格更低。我們知道自己該干什么,從創立品牌那一天就拋掉工廠,不做工廠,把這部分交給更專業的團隊去做。我現在合作的供應商有很多家,在產品研發初期告訴我們他們做什么樣的東西,我們會把這個東西交到洛杉磯的研發團隊去研究有沒有市場,再把反饋告訴供應商,供應商不斷修改,然后把費用清單列給我們,一個是加工費,一個是自己的利潤,我們保證第一步是讓供應商掙到錢。

      • 推廣差異化

      在推廣上我們是官方網站、B2B 平臺、展會三合一方案。在今年10月的環球資源秋季展上我們的展位雖小,但現場客戶大排長龍。我們在現場收到了320張有效名片;跟3家知名品牌代理商簽約,其中有一家是香港最大的代理商;三星、家樂福來拜訪了我們公司;目前有15家客戶已進入到實質定單洽談階段。

       

      玩轉展會小妙招

      • 展前—如何讓客戶來我展位

      不要到了攤位上再去等客戶,其實60%以上展會客戶都是之前預約過的或談過的。展前我們會確定這次過去干什么,要見多少個客戶,接多少單,把環球資源的展位費掙回來。我們會做一些很細的安排,精確到每天干什么事情。通過類似的準備發現我們是游刃有余的。

      通過 eDM 發一些推廣郵件,我們會發給網上查詢的客戶和我們自己以前的買家。另外會在公司網站上把參展的信息標志出來。另外,標記出重點產品是關鍵中的關鍵。很多同行恨不得把自己所有的產品都擺出去,可有時候你什么都在做,但客戶卻發現你什么都不專業。所以我們在展位現場展示的產品很少,但是很有針對性,我們是在做減法,多即是少,放的產品越多代表著你越不專業。

       

      • 展中—如何讓客戶坐下來

      保證與每個預約的客戶見面

      在展會上和預約的客人見面,客人曾在環球資源網站上和我們聯系過,在展會上向她展示樣品??腿四玫胶蠛荛_心,現場就給我們下了定單。還在攤位待了半天時間,來了一個客戶他就說這家公司很不錯,給我們做宣傳,最后她變成我們現場最大的業務員了。

      專業的產品及公司介紹,客戶會花錢買放心

      我看見一些同行在業務參展的時候,不是玩手機就是現場吃飯。我的業務員衣著是統一的,甚至在展會之前做角色扮演,要求業務員在30秒之內說出公司的特點和與其他公司的區別,這個時候客戶是很滿意的,寧愿多給一點錢,他覺得跟我們合作是比較放心的。

      分工明確,“地+空”配合,保證讓客戶記住我們

      我們有兩個團隊,當天過去了六個人,在辦公室還有人,當天展會上收到的信息發回深圳,由深圳的同事發郵件給客戶,不管多晚一定是當天完成。

      重賞之下必有勇夫

      展會上誰的業績最高,我們獎勵 CES 展,不僅他去,他可以帶家人,獎 iPhone plus,獎深圳五星級酒店的雙人自助餐加晚餐,當然如果過去沒有定單也會有巨大的處罰的。

       

      • 展后—如何讓客戶記住我,給我單

      展會結束才是剛剛開始。老外拿著目錄回去已經記不住你是誰了,速度決定一切,讓客戶知道你是誰?;貋硪院蟾鶕蛻粜枨?,馬上讓我們研發部門做一些產品,連夜做出來,做出來以后不斷跟供應商溝通說這個產品能做,我們馬上做好推廣文件給客戶,客戶會有反饋,他會覺得這家公司是馬上收集意見馬上采取行動的,所以會交給我們新的案子來做。

       

      說實話 or 說心里話

      說實話,環球資源的ME展效果真的還是不錯的。說心里話,我不希望大家這么多人去,我發現展會上做我們這塊產品的好像就只有幾家,還沒有我們專業。這當然是開玩笑的,我其實希望有更多優質的同行一起去,這樣買家才會過來,大家八仙過海各顯神通,最后希望大家一期努力,把中國制造變成中國智造!

       

       

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